Et bien oui, il existe différentes solutions pour vendre sur internet sans stock.

#L’affiliation : via ce système, vous faites la promotion des produits des autres et vous touchez une commission sur les ventes. le marchand s’occupant de tout le reste… Votre unique job : recommender et promouvoir en créant des liens vers la boutique du marchand.

Exemple historique : le programme d’affiliation d’Amazon.

https://partenaires.amazon.fr/

#Le Dropshipping : Grâce à ce sytème vous vendez les produits sur votre site, et le « grossiste » gère le stock et la livraison.

Exemple : http://www.pixmania-pro.fr/fr/fr/home.html

# Enfin vous pouvez décider de sous-traiter la gestion du stock et la livraison à un prestataire logistique.

Vous avez d’autres idées ?

Faille n°1 : centraliser sur la conduite de l’entretien de vente en occultant le reste notamment la préparation.

Voilà sans doute le défaut de la majorité des méthodes diffusées actuellement, elles sont centralisées sur la conduite de l’entretien en occultant quasi complétement l’avant et l’après. Hors si l’entretien de vente est lui aussi déterminant et nous y reviendrons par la suite, c’est véritablement dans la préparation et la planification de la démarche commerciale que se joue la plus grande part du succès de la vente.

Comme tous les métiers, le succès de la vente c’est  80% de préparation pour 20% d’exécution.

Faille n°2 : l’art du closing comme garant du succès d’une vente.

La méthode classique insiste largement sur l’importance de savoir conclure une vente. Il y a même des livres complets sur le sujet. Le principe est assez simple : au plus vous tentez de techniques de conclusions dans un entretie, au plus vous avez de chance de remporter la vente. Hors cela n’est vrai que pour les ventes à faible montant avec des critères de décisions simples. Adopter cette technique qui est pourtant largement enseignée, et vous risquez de rapidement passer pour un lourd qui fait du « forcing ».

Insister à ce point sur le closing contribu également au fait que la préparation soit occultée.

Faille n°3 : orienter vers la façon de réagir, comme la levée des objections, plutôt que sur la stratégie.

En effet ces méthodes sont réactives, c’est-à-dire orienté sur la façon d’agir à tel ou tel événement par exemple des objections( ce que l’on appelle communément la levée des objections). Donc l’ensemble est orienté vers la réaction à adopter plutôt que sur la stratégie globale. Se contenter de modèles réactifs c’est être contraint et  vulnérable à l’environnement.

Nous concidérons qu’il faut faire les choses dans l’ordre : d’abord la stratégie qui détermine la tactique adéquate.

Faille n°4 : focaliser sur les émotions plutôt que sur les faits.

Les émotions sont souvent décritent comme moteur de la vente. Hors les émotions sont par nature imprévisibles, elles ne peuvent donc servir de pilier à une stratégie d’approche commerciale par exemple. Nous choisissons pour notre part de désamorçer les émotions par les faits et l’intellectualisation. En d’autres mots, les faits d’abords et les émotions ensuite…

Nous préférons l’objectivité sans pour autant sous-estimer l’aspect subjectif et émotionel du processus de vente.

Faille n°5 : ne pas proposer de moyens de mesure des résultats.

Comment progresser et optimiser vos résultats  et votre productivité si vous n’avez aucun moyen de mesurer vos avancées ? C’est bien la notre faille n°5 des méthodes de ventes classiques : elles ne vous proposent aucun moyen de mettre en place des mesures adaptées pour évaluer votre productivité.

Faille n°6 : technique adaptée  au vente simple dans un monde complexe.

Si ces méthoses classiques fonctionnent et donnent des résultats c’est dans le contexte de vente simple, de faible montant, avec peu de critères de décision. Elles se révèlent inefficaces dans le cas de vente complexe. On peut églement se demander si aujourd’hui l’usage d’un commercial pour réaliser une vente simple est pertinent. Puisque la vente simple est caractérisée par une simplification et une réduction du coùt par transaction et cela va à contrario de l’envoi d’un commercial.

Faille n°7 : ne pas rationnaliser le processus de décision du client.

Les méthodes de ventes classiques sont structurées en étapes arbitraires qui ne disent rien sur où en est le prospect dans son processus de décision. Ces méthodes ne proposent aucuns jalons fiables sur lesquels se reposer pour affiner ces perceptions. Nous vous proposerons dans un prochain article, un modèle permettant de comprendre et rationnaliser le processus de décison du client afin de vous positionner idéalement.

Car en insistant sur tel ou tel point clé jugé déterminant pour la probabilité de succès de la vente, elle focalise sur les détails plutôt que d’adopter une vision globale, donc cela entraîne de nombreuses erreurs de discernement.

L’exemple le plus célèbre c’est le closing…

Faille n°1 : centraliser sur la conduite de l’entretien de vente en occultant le reste notamment la préparation.

Faille n°2 : l’art du closing comme garant de succès d’une vente.

Faille n°3 : orienter vers la façon de réagir, comme la levée des objections, plutôt que sur la stratégie.

Faille n°4 : focaliser sur les émotions plutôt que sur les faits.

Faille n°5 : ne pas proposer de moyens de mesure des résultats.

Faille n°6 : technique adaptée  au vente simple dans un monde complexe.

Faille n°7 : ne pas rationnaliser le processus de décision du client.

Nous allons, par la suite, gentillement démonter ces méthodes pour vous en expliquer les mécanismes et les rouages. C’est pour la bonne cause parvenir à comprendre la portée limitée de chacune et proposer des moyens éprouvés d’éviter ces erreurs.

Dans un prochain article, nous aborderons les  buts de la technique présentée ici qui est le fruit d’une étude approfondie des meilleures  praticiens et théoriciens de la vente et des spécialistes de la psychologie du consommateur.

Les mythes de la vente envolés et que faut-il faire à la place ?

C’est exactement le propos de ce blog :  vous faire gagner du temps en vous évitant des erreurs décourageantes, vous placer sur le bon chemin, vous guider et vous transmettre les bases de votre succès et enfin vous montrer les sources pour vous permettre d’aller plus loin encore vers la maîtrise de cette compétence vitale.

En accord avec vos valeurs !

Vous pouvez même  transmettre ce blog à vos clients en étant fier de l’ensemble de son contenu. Les techniques enseignées ici sont redoutable d’efficacé car elle place l’intérêt du client au centre de la démarche.

En route vers votre succès…

Je ne vous cache pas que la route vers votre succès est semée d’obstacle et d’embuche mais soyez sans crainte nous sommes nombreux à être passé par là et ayant collecté le fruit de cette expérience pour vous la transmettre. Je n’invente rien de nombreux chercheurs et praticiens ont étudiées ce domaine passionant et si important dans l’activité humaine : le commerce.

Attention cepandant à ne pas tomber aux pièges des leçons toutes faites !

Certains d’entre vous ont peut-être déjà rencontré des situations difficiles, voir stressante, en s’essayant pour la première fois à cet exercice qui, il est vrai, n’est pas facile quand on ne connait pas les ficelles du métier…

Ce n’est pas de votre faute si vous avez échoué dans vos premières tentatives. Je vais même vous dire ceci : tous les  vendeurs efficaces ont rencontré l’échec et cela fait même partie du jeu. La vente demande avant toute chose de la tenacité,  de ne pas se formaliser de l’échec et de ne pas le prendre pour soi . Celui-ci est une éventualité statistique normale, tout comme le succès.

C’est en développant vos compétences et votre expérience du métier que vous parviendrez à mettre toutes les chances de votre côté pour parvenir à vendre efficacement mais pour cela vous avez besoin de savoir comment vous y prendre et d’être conseillé sur la meilleure manière de le faire.

Et c’est exactement ce que nous allons faire sur ce blog !

Restons connecté…  laissez moi votre commentaire !

Si certains utilisateurs de téléphone mobile sont réticents à l’idée d’être géolocalisé, les pro du marketing, eux se frottent les mains…

Alors voici le nouveau mot à la mode SoLoMo, mais qu’est ce que c’est ?

En gros : Social Local Mobile…

Dans les faits c’est une communauté qui s’échange les bons plans, ça permet de trouver les commerces et bonnes adresses à proximité du lieu où vous êtes. Les commerçants ayant la possibilté d’y diffuser des offres promotionnelles ciblées.

Donc une Alerte vient vous avertir que le resto « chez momo » offre le café ce midi à deux pas de votre lieu de travail. Certains petits commerçants ont déjà adopté ce système et les grands comptes regardent ça de près !

Vous cherchez une plateforme encore gratuite pour les annonceurs(pour l’instant ) qui permet ça ?

C’est par là les amis
—> dismoiou

Enjoy ! Ce type de service a de l’avenir et dismoiou est actuellement leader en france avec le million d’applications téléchargées…

D’après son PDG Marc Bidou le marché de la publicité locale en France pèse plus de 10 milliards d’euro.

Dakota Fanning, 17 ans, y est jugée « sexuellement suggestive » …

Alors je ne vais pas me lancer dans la description de la pub, la voici :

Je me demande si les gens n’ont pas un peu l’esprit pervers… lol
Suffit-il de placer un objet entre les jambes pour être censuré et provoquer le buzz ?

Seul docteur Freud pourra nous répondre…
Docteur Freud… ? Trouvez vous cette publicité sexuellement suggestive ?

[Perso, je suis plutôt choqué par la bouteille de parfum ! je la trouve Horrrrrrible lol]

C’est exactement ce qui est mis en scène dans la première publicité vidéo d’Apple concernant l’Iphone 4S.

Vous pourrez observer des situations concrètes de la vie courante du genre « réveille moi à 7:00″…

Pour suggérer que l’usage est bien établi, le spot montre différents « profiles » converser avec la bête…

Sans doute pour suggérer que de parler seul, ce n’est pas réservé aux « personnes agées »

Cette publicité est un exemple intéressant de la façon dont une marque communique pour tenter de susciter de nouvelles habitudes, de nouvelles façons de faire… Afin de  »diffuser l’innovation »

Alors ça y est c’est décidé, moi aussi dès demain je parle à mon téléphone !
Et il a tout intérêt d’obéir au doigt et à l’oeil

Ha oui, j’oubliais voici donc la vidéo :

Il se distingue radicalement de la publicité classique, celle dont Ford disait en plaisantant «Je dépense la moitié de mon budget publicitaire en pure perte mais je ne sais pas quelle moitié est la bonne».

Tout simplement car il est impossible de mesurer ce type de marketing(qui est cepandant utile en terme d’image de marque).

Et c’est là que le marketing direct est pertinent : car il permet des résultats mesurables. Vous savez donc déterminer ce qui marche et ce qui ne marche pas !

Je m’explique :

Le marketing direct est défini comme une technique de communication et de vente qui a la particularité de diffuser un message personnalisé qui incite à l’action vers une cible potentielle, l’avantage de cette technique est d’obtenir une réaction immédiate et mesurable. 

Alors détaillons un peu ces différents points :

# L’action : c’est bien le but du message. Cela peut être déclencher une vente, obtenir la souscritption à une newsletter, obtenir une demande de devis et bien d’autres choses encore ! L’action est précisément ce qui sera mesuré, en fonction du nombre d’action que votre message aura déclenché, vous pourrez déterminer l’efficacité de votre campagne.

[D'où l'importance de "l'appel à l'action" dans votre message]

# La réponse immédiate : celle ci est obtenue en fournissant à la cible un moyen de transmettre la réponse, traditionnellement il s’agit d’un « coupon réponse ».

# La personnalisation du message : Celle ci est rendu possible par la collecte d’informations qui sont classées dans une base de données, ces informations permettent la segmentation des différentes cibles en fonction de critères permettant la personnalisation du message.   

—->Le marketing direct ça sert à quoi ?

Le marketing direct est utilisé pour la conquête de nouveaux clients et la fidélisation.

->Le marketing direct pour conquérir de nouveaux clients :

Comme dit plus haut, dans ce cas l’action consiste en une vente. le but est de présenter à différentes cibles une offre adaptée. Bien qu’il soit possible de présenter l’offre directement, on préférera souvent d’abord passer par une phase de prospection qui consistera à créer un fichier de prospect ciblé en proposant une offre gratuite par exemple en échange des coordonnées. Nous aurons l’occasion de revenir par la suite dans un prochain article sur les différentes actions de prospection possibles.

Il va sans dire qu’au plus votre offre est en adéquation avec les besoins de votre cible, au plus votre message a des chances d’obtenir un bon rendement.

[La formalisation de l'offre est donc une étape déterminante en marketing direct.]

Dans le cadre de la conquête de nouveaux clients le rendement de l’opération se calcule en comparant le nombre de messages diffusés, avec le nombre de clients acquis et d’en déduire le « coût d’acquisition client » 

->Le marketing direct pour fidéliser :

Le marketing direct est utilisé tout au long du « cycle de vie du client » en lui proposant différentes offres et en mesurant ses réactions et son comportement, il est possible de segmenter le fichier et donc de pouvoir personnaliser les offres en fonction des particularités de chaques segments.

—> les différents outils du marketing direct

par exemple on peut citer :

#le courrier adressé ou non adressé [ mailing ou publipostage] ;
#l’asilage ou asile colis, touchant des acheteurs dans la vente à distance et permettant un ciblage précis, notamment par les catégories d’achat ;
#téléphone (phoning, télémarketing) ;
#fax, très utilisé lorsque les cibles sont des PME;
#email;
#textos (SMS ou MMS) diffusés vers les téléphones mobiles;

Il existe encore de nombreuses variantes d’outil, sitons au passage le livre blanc très utilisé en BtoB pour les TPE/PME mais aussi les grands comptes, j’aurais l’occasion de rédiger un article spécifique pour « le livre blanc »

—-> Donc pour résumer :

Voici les 3 clés essentielles du marketing direct

1. La cible
2. L’offre
3. Le message personnalisé

C’est la cohérence entre ces 3 points qui déterminera les résultats.

Voilà donc pour notre introduction au marketing direct,  j’espère que nous aurons l’occasion de revenir largement sur ces différents points. Laissez-moi votre commentaire, votre avis est important !

Alors to reach or not to reach ?  Telle est la question

[Petit rappel "to reach = atteindre" ]

Placé dans le contexte large de l’Internet, le « reach » c’est le taux de couverture d’un site ou d’un éditeur au sein de la communauté des internautes, c’est donc sa capacité à les atteindre.

C’est une notion utilisée dans les classements de mesure d’audience.

Par exemple vous pouvez constater sur cette page :

http://www.fevad.com/espace-presse/classement-des-sites-au-2eme-trimestre-2011

Que Ebay avec une moyenne de 9 122 000 visiteurs uniques par mois à un reach(couverture) de 22% de la population d’internaute …

Placé dans le contexte de l’entreprise votre « reach » c’est le taux de couverture sur votre marché spécifique, c’est à dire le pourcentage de la population cible exposée à votre campagne marketing…

Attention : on parle d’ODV(occasion de voir)

Donc votre couverture n’est pas le nombre de cibles effectivement exposées à votre message MAIS le nombre de cibles ayant une probabilité de le voir.

Par exemple, vous annoncez dans une revue de golf qui a une couverture de 17% du marché cela ne signifie pas que les 17% vont effectivement voir la page de votre annonce, par contre en achetant la revue les 17% ont l’occasion de la voir. Nuance

Ce qui nous amène à une notion proche le « taux de pénétration de marché » qui désigne le taux de couverture d’un produit ou d’un service.

Et ça se calcul comme ça : [demande actuelle/demande potentielle ]

Nous reviendrons à l’occasion plus en détail sur ces notions et je vous laisse calculer le reach de votre prochaine campagne !

Si vous vous demandez encore à quoi ça sert tout ça ?

No problemo,  on en discute dans les commentaires !