La psychologie de la vente, c’est renversant ! 

Oui, la psychologie de la vente est une discipline tout à fait étonnante ! Et je vous propose de tirer profit de ses enseignements, mais attention nous sommes loin du vendeur qui force la porte ou qui use de manipulation !

Loin de là ! Même si les techniques issues de la psychologie sociale, de la PNL, du neuromarketing, se révèlent étonnantes d’efficacité, il est justement nécessaire de les utiliser dans un but bienveillant et écologique.

Cet avertissement fait, je vais maintenant vous présenter les 7 leviers les plus puissants de la psychologie de la vente et je vous l’assure c’est renversant !

1er levier de la psychologie de la vente : la réciprocité

Oui c’est même la base du contrat commercial qui est gagnant/gagnant. Vous ne serez donc pas surpris que la réciprocité entre en jeu dès le début de la négociation, n’est ce pas ? si vous faites un geste vers moi, je serais tenté de vous rendre la pareil ce qui est tout naturel…  De même je vous conseil d’envisager une concession(sur votre prix par exemple) uniquement si votre client est prêt à vous en faire une à son tour ! (par exemple signer tout de suite)

La réciprocité permet une relation mutuellement enrichissante et durable.

2ième levier de la psychologie de la vente : la sympathie

C’est à ce point vrai que celui qui signe un contrat a le sentiment d’établir une alliance. Vous êtes maintenant son allié… son ami. Or le concept d’amitié surtout à l’heure des communauté web 2.0 est difficilement séparable du concept de tribu, de communauté, de grande famille. Et il en découle une solidarité, une sympathie naturelle entre ses membres. C’est exactement cette raison qui nous motive à  faire confiance aux amis jusqu’à chercher leurs conseils pour réaliser nos achats.

3ième levier de la psychologie de la vente : l’engagement

Si le contrat comporte des droits, il comporte aussi des devoirs et des engagements. Toutes actions et choix entraînent une part de sacrifice et ce n’est pas à négliger. Il est aussi évident qu’une fois engagé dans une voie, il est difficile de faire machine arrière par soucis de cohérence. Car en effet s’engager c’est s’investir avant tout ! Pour amener un client à s’engager avec vous comme vous vous engagez avec lui, il sera nécessaire de vous prouver  mutuellement  vos volontés respectives d’alliance et de fidélité ! 

4ième levier de la psychologie de la vente : l’autorité

Oui l’autorité est l’attribut naturel de l’expertise… Celui qui est reconnu compétent dans son domaine bénéficie de l’aura de l’ autorité. Un peu comme le docteur en médecine, ces avis doivent être sûr et motivé par un raisonnement sans faille. Votre client n’attend pas de vous que vous lui ordonniez « signez là ! » mais il attend de vous que vous puissiez le guider de façon efficace. C’est vous l’expert et vous connaissez votre métier et vous devez montrer cette assurance.

5ième levier de la psychologie de la vente : la preuve sociale

 C’est également un élément déterminant : pouvoir justifier de la confiance de la communauté et un avantage important. Voilà pourquoi on vous demandera souvent des références et que les témoignages clients sont mis régulièrement en avant. Plus un client doute et plus cette preuve social sera sa référence c’est vous dire … Par contre il y sera très peu sensible au fur et à mesure qu’il se rapproche de la certitude de son choix.

6ieme levier de la psychologie de la vente : la sécurité

Oui la sécurité ! cela paraît évident mais c’est bien le point qui génère beaucoup d’erreurs. Pour vendre le climat doit être sécurisant pour l’ensemble des parties prenantes… Voilà pourquoi cet élément est très important pour la confiance et la confidencialité de la suite de vos affaires. C’est la fondation de la relation commercial et l’échange ne peut se réaliser que sur ce terrain.

7ième levier de la psychologie de la vente : la rareté

Car ce qui est rare est perçu comme précieux … Et que ce qui a de la valeur est rare ! ;) la rareté est de ce fait notre 7ième levier de la psychologie de la vente. Si votre client a la sensation que votre offre est unique et qu’elle lui correspond parfaitement(et ça c’est rare … lol) Alors il sera véritablement en position d’achat d’autant plus si vous lui faites bénéficier d’une promotion à durée déterminée.

Voilà pour ce petit tour d’horizon des 7 leviers de la psychologie de la vente et nous aurons l’occasion de revenir largement sur chacun de ses points et même de découvrir d’autres piliers importants ! tant ces sujets sont vastes est intéressant ! Ceci constitue simplement un avant-goût avant le prochain épisode et vous allez voir c’est renversant ! n’est ce pas ?