Il y a beaucoup d’idées reçues sur la ventes et ces idées fausses peuvent vous faire perdre un temps précieux. Ce qui est pernicieux c’est qu’elles sont véhiculées maladroitement par les méthodes de vente dénomées ici comme « classique ». Pourquoi maladroitement ?

Car en insistant sur tel ou tel point clé jugé déterminant pour la probabilité de succès de la vente, elle focalise sur les détails plutôt que d’adopter une vision globale, donc cela entraîne de nombreuses erreurs de discernement.

L’exemple le plus célèbre c’est le closing…

Faille n°1 : centraliser sur la conduite de l’entretien de vente en occultant le reste notamment la préparation.

Faille n°2 : l’art du closing comme garant de succès d’une vente.

Faille n°3 : orienter vers la façon de réagir, comme la levée des objections, plutôt que sur la stratégie.

Faille n°4 : focaliser sur les émotions plutôt que sur les faits.

Faille n°5 : ne pas proposer de moyens de mesure des résultats.

Faille n°6 : technique adaptée  au vente simple dans un monde complexe.

Faille n°7 : ne pas rationnaliser le processus de décision du client.

Nous allons, par la suite, gentillement démonter ces méthodes pour vous en expliquer les mécanismes et les rouages. C’est pour la bonne cause parvenir à comprendre la portée limitée de chacune et proposer des moyens éprouvés d’éviter ces erreurs.

Dans un prochain article, nous aborderons les  buts de la technique présentée ici qui est le fruit d’une étude approfondie des meilleures  praticiens et théoriciens de la vente et des spécialistes de la psychologie du consommateur.