Vous allez voir que ces erreurs sont extrêmement répandues et que vous connaissez sans doute de nombreuses anecdotes les illustrants, voir même de livres les véhiculants . C’est très courant, ceci étant dû, rappelons- le, au fait que ces méthodes focalisent sur un point précis de la démarche globale en occulant le reste qui est pourtant essentiel pour votre succès.

Faille n°1 : centraliser sur la conduite de l’entretien de vente en occultant le reste notamment la préparation.

Voilà sans doute le défaut de la majorité des méthodes diffusées actuellement, elles sont centralisées sur la conduite de l’entretien en occultant quasi complétement l’avant et l’après. Hors si l’entretien de vente est lui aussi déterminant et nous y reviendrons par la suite, c’est véritablement dans la préparation et la planification de la démarche commerciale que se joue la plus grande part du succès de la vente.

Comme tous les métiers, le succès de la vente c’est  80% de préparation pour 20% d’exécution.

Faille n°2 : l’art du closing comme garant du succès d’une vente.

La méthode classique insiste largement sur l’importance de savoir conclure une vente. Il y a même des livres complets sur le sujet. Le principe est assez simple : au plus vous tentez de techniques de conclusions dans un entretie, au plus vous avez de chance de remporter la vente. Hors cela n’est vrai que pour les ventes à faible montant avec des critères de décisions simples. Adopter cette technique qui est pourtant largement enseignée, et vous risquez de rapidement passer pour un lourd qui fait du « forcing ».

Insister à ce point sur le closing contribu également au fait que la préparation soit occultée.

Faille n°3 : orienter vers la façon de réagir, comme la levée des objections, plutôt que sur la stratégie.

En effet ces méthodes sont réactives, c’est-à-dire orienté sur la façon d’agir à tel ou tel événement par exemple des objections( ce que l’on appelle communément la levée des objections). Donc l’ensemble est orienté vers la réaction à adopter plutôt que sur la stratégie globale. Se contenter de modèles réactifs c’est être contraint et  vulnérable à l’environnement.

Nous concidérons qu’il faut faire les choses dans l’ordre : d’abord la stratégie qui détermine la tactique adéquate.

Faille n°4 : focaliser sur les émotions plutôt que sur les faits.

Les émotions sont souvent décritent comme moteur de la vente. Hors les émotions sont par nature imprévisibles, elles ne peuvent donc servir de pilier à une stratégie d’approche commerciale par exemple. Nous choisissons pour notre part de désamorçer les émotions par les faits et l’intellectualisation. En d’autres mots, les faits d’abords et les émotions ensuite…

Nous préférons l’objectivité sans pour autant sous-estimer l’aspect subjectif et émotionel du processus de vente.

Faille n°5 : ne pas proposer de moyens de mesure des résultats.

Comment progresser et optimiser vos résultats  et votre productivité si vous n’avez aucun moyen de mesurer vos avancées ? C’est bien la notre faille n°5 des méthodes de ventes classiques : elles ne vous proposent aucun moyen de mettre en place des mesures adaptées pour évaluer votre productivité.

Faille n°6 : technique adaptée  au vente simple dans un monde complexe.

Si ces méthoses classiques fonctionnent et donnent des résultats c’est dans le contexte de vente simple, de faible montant, avec peu de critères de décision. Elles se révèlent inefficaces dans le cas de vente complexe. On peut églement se demander si aujourd’hui l’usage d’un commercial pour réaliser une vente simple est pertinent. Puisque la vente simple est caractérisée par une simplification et une réduction du coùt par transaction et cela va à contrario de l’envoi d’un commercial.

Faille n°7 : ne pas rationnaliser le processus de décision du client.

Les méthodes de ventes classiques sont structurées en étapes arbitraires qui ne disent rien sur où en est le prospect dans son processus de décision. Ces méthodes ne proposent aucuns jalons fiables sur lesquels se reposer pour affiner ces perceptions. Nous vous proposerons dans un prochain article, un modèle permettant de comprendre et rationnaliser le processus de décison du client afin de vous positionner idéalement.