Le marketing direct est sans doute la technique marketing la plus efficace pour le dirigeant de TPE/PME et le créateur d’entreprise.

Il se distingue radicalement de la publicité classique, celle dont Ford disait en plaisantant «Je dépense la moitié de mon budget publicitaire en pure perte mais je ne sais pas quelle moitié est la bonne».

Tout simplement car il est impossible de mesurer ce type de marketing(qui est cepandant utile en terme d’image de marque).

Et c’est là que le marketing direct est pertinent : car il permet des résultats mesurables. Vous savez donc déterminer ce qui marche et ce qui ne marche pas !

Je m’explique :

Le marketing direct est défini comme une technique de communication et de vente qui a la particularité de diffuser un message personnalisé qui incite à l’action vers une cible potentielle, l’avantage de cette technique est d’obtenir une réaction immédiate et mesurable. 

Alors détaillons un peu ces différents points :

# L’action : c’est bien le but du message. Cela peut être déclencher une vente, obtenir la souscritption à une newsletter, obtenir une demande de devis et bien d’autres choses encore ! L’action est précisément ce qui sera mesuré, en fonction du nombre d’action que votre message aura déclenché, vous pourrez déterminer l’efficacité de votre campagne.

[D'où l'importance de "l'appel à l'action" dans votre message]

# La réponse immédiate : celle ci est obtenue en fournissant à la cible un moyen de transmettre la réponse, traditionnellement il s’agit d’un « coupon réponse ».

# La personnalisation du message : Celle ci est rendu possible par la collecte d’informations qui sont classées dans une base de données, ces informations permettent la segmentation des différentes cibles en fonction de critères permettant la personnalisation du message.   

—->Le marketing direct ça sert à quoi ?

Le marketing direct est utilisé pour la conquête de nouveaux clients et la fidélisation.

->Le marketing direct pour conquérir de nouveaux clients :

Comme dit plus haut, dans ce cas l’action consiste en une vente. le but est de présenter à différentes cibles une offre adaptée. Bien qu’il soit possible de présenter l’offre directement, on préférera souvent d’abord passer par une phase de prospection qui consistera à créer un fichier de prospect ciblé en proposant une offre gratuite par exemple en échange des coordonnées. Nous aurons l’occasion de revenir par la suite dans un prochain article sur les différentes actions de prospection possibles.

Il va sans dire qu’au plus votre offre est en adéquation avec les besoins de votre cible, au plus votre message a des chances d’obtenir un bon rendement.

[La formalisation de l'offre est donc une étape déterminante en marketing direct.]

Dans le cadre de la conquête de nouveaux clients le rendement de l’opération se calcule en comparant le nombre de messages diffusés, avec le nombre de clients acquis et d’en déduire le « coût d’acquisition client » 

->Le marketing direct pour fidéliser :

Le marketing direct est utilisé tout au long du « cycle de vie du client » en lui proposant différentes offres et en mesurant ses réactions et son comportement, il est possible de segmenter le fichier et donc de pouvoir personnaliser les offres en fonction des particularités de chaques segments.

—> les différents outils du marketing direct

par exemple on peut citer :

#le courrier adressé ou non adressé [ mailing ou publipostage] ;
#l’asilage ou asile colis, touchant des acheteurs dans la vente à distance et permettant un ciblage précis, notamment par les catégories d’achat ;
#téléphone (phoning, télémarketing) ;
#fax, très utilisé lorsque les cibles sont des PME;
#email;
#textos (SMS ou MMS) diffusés vers les téléphones mobiles;

Il existe encore de nombreuses variantes d’outil, sitons au passage le livre blanc très utilisé en BtoB pour les TPE/PME mais aussi les grands comptes, j’aurais l’occasion de rédiger un article spécifique pour « le livre blanc »

—-> Donc pour résumer :

Voici les 3 clés essentielles du marketing direct

1. La cible
2. L’offre
3. Le message personnalisé

C’est la cohérence entre ces 3 points qui déterminera les résultats.

Voilà donc pour notre introduction au marketing direct,  j’espère que nous aurons l’occasion de revenir largement sur ces différents points. Laissez-moi votre commentaire, votre avis est important !