Psychologie de la vente : introduction
C’est une introduction à la psychologie de la vente et vous allez voir c’est passionnant.
Si vous ne deviez choisir qu’un seul argument à présenter à un prospect, entre ce qu’il va gagner et ce qu’il risque de perdre, quel est celui qui vous semble le plus judicieux afin de le motiver à l’action ?
Connaissiez-vous l’adage populaire « ne pas lâcher la proie pour l’ombre » ? C’est assez révélateur…
L’idée de perte joue un rôle considérable dans le processus de prise de décision. La sécurité et la protection des acquis est une priorité, avant même d’envisager l’amélioration de sa condition. Quoi de plus naturel ?
En fait l’humain semble d’avantage motivé par la perspective de perdre quelque chose plutôt que d’en gagner une à valeur égale. Voyez comme c’est irrationnel :
allez-vous continuer à perdre 10 € par mois ?
est équivalent à
allez-vous enfin économiser 10 € par mois ?
Et pourtant l’effet est radicalement différent.
Il existe beaucoup d’exemples qui illustrent ce principe : une personne sera beaucoup plus motivée pour effectuer les travaux sur sa voiture, si on lui expose ce qu’il va lui en coûter si elle ne les fait pas, plutôt qu’en lui présentant les économies qu’elle va réaliser.
Tout comme le collectionneur sera attiré par une pièce rare surtout de par la crainte de râter et de perdre une occasion unique.
Il y a beaucoup de façon d’utiliser ce principe en Marketing. Par exemple, une offre limitée génére une augmentation de la demande.
Il y en a beaucoup d’autres… Vous avez des exemples ?
Nous aurons l’occasion de revenir sur ce sujet mais patience ! j’ai besoin de savoir si cela vous intéresse vraiment parce que mon but est d’être utile avant tout.
Alors prêt pour découvrir les clés de la persuation et de l’influence ?
he he
j avais trouvé
Il faut bosser sur le coté obscur de la force : il est tjs plus attirant
@ Antoine …
Oui c’est vrai c’est souvent le cas …
C’est la nature humaine.
Attention cepandant
Don’t be evil !
Padawan !
Amicalement,
Michael
Si on fait abstraction de la négation, voilà une technique
qui m’évoque celle de la sollicitation paradoxale :
Provoquer une action positive (ie: dans le sens que l’on souhaite) en faisant appel à la négation qui pourrait sembler
provoquer le recul, sinon le replis.
Ca fonctionne t’il également avec d’autres unité comme le temps:
« ce produit vous fera gagner un temps précieux » est il moins efficace que « imaginez le temps que vous perdez à… »
Sujet passionnant, j’ai hâte de découvrir la suite.
Voilà un article que je n’oublierai pas de recommander.
Cordialement,
Jean Michel
@ Jean Michel
Oui c’est un autre sujet
Nous pouvons déjà commencer à l’évoquer ici :
souvent la négation provoque un effet paradoxal.
Par exemple si je dis :
« Ne pensez pas à un éléphant bleu »
Vous pensez à un éléphant bleu …
Car le terme « éléphant bleu » est contenu dans la phrase…
passionnant non ?
Pour ce qui est de votre deuxième question :
Oui tout à fait, l’idée de perte semble plus motivante conjugué à tous les temps.
Attention, cepandant il n’y pas de règle absolue :
la nature humaine est très complexe !
Amicalement,
Michael
Je suis nouveau en la matière, mais je sens que je vais vite devenir moins ignorant sur question.
Je ne vais donc pas continuer à demeurer ignorant, alors je m’accroche à cette série.
Bonjour
Avant de lire la suite, j’avais essayé d’évaluer une réponse, et personnellement, j’avais le sentiment « mathématique » que la résultante était la même.
(0 +1) ou (1-0)
Mais avec une nuance pourtant.
Soit celle qui pourrait dépendre directement d’une attente de la part « du » prospect, soit celle d’une situation bien particulière « du » prospect.
Et par conséquent, selon le cas de figure dans lequel il se trouve, ce prospect pouvait réagir différemment.
Je prendrais par exemple le cas d’un prospect qui « galére », et un autre qui roule dans l’aisance.
Je ne suis pas certain qu’un même message (positif ou négatif) retienne l’attention des 2.
Enfin, c’est juste une opinion.
En tout cas, sujet pointu.
Bonjour !
@ Rodney
Oui tu vas voir c’est passionnant !
@ Alain
Ah je suis content
que ce sujet vous intéresse !
Oui vous avez raison,
allez-vous continuer à perdre 10 € par mois ?
est équivalent à
allez-vous enfin économiser 10 € par mois ?
la résultante est la même …
Et pourtant l’effet produit est très différent.
Pour mieux comprendre je vais bientôt vous présenter un article concernant « la hiérarchie des besoins » du psychologue Abraham Maslow.
(Les plus curieux peuvent
déjà aller faire un tour sur google à ce sujet)
Amicalement,
Michael
Bonjour !
Pour vendre, il faut être sincère, laissez le temps au client de prendre sa décision sans contre-coeur, si un client n’achète pas il reviendra la prochaine fois et c’est qui est important « revenir », accueillons-le et facilitons lui les choses dans l’embarras du choix, on lui posant la question : qu’est-ce-que vous voulez en faire ? L’aidé à acheter un objet qui lui sera utile et selon sa bourse.
Bonjour !
@ Abdallah
Oui pour vendre la sincérité est indispensable. C’est elle qui fournit le ciment de la confiance.
Heureusement présenter une offre de la manière la plus favorable n’est pas incompatible avec la sincérité.
Bien au contraire …
Amicalement,
Michael
[...] une introduction à la psychologie de la vente où vous avez eu la réponse à la question suivante [...]