Psychologie de la vente : la réactance.
La réactance psychologique est un phénomène très intéressant et qui permet de rendre compte de beaucoup de nos réactions face à la démarche marketing. Ignorer ce principe c’est s’exposer à un rejet pur et simple. Mais la réactance psychologique c’est quoi au juste ?
Bien la théorie de la réactance psychologique met en évidence que chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous attachons soudain plus de valeur à ce choix par le fait qu’il devient inaccessible ! En bref nous avons horreur de voir notre liberté contrariée.
Ce concept introduit par Jack Brehm notamment, peut paraître simpliste. Il n’en demeure pas moins que la réactance psychologique concerne une grande part de nos réactions sociales. Depuis la petite enfance… jusque dans le monde de la bourse, de la finance ou de la politique.
Les psychologues de l’enfance font remonter ce phénomène à la « crise d’opposition » tant redoutée des parents 
et qui survient vers l’age de trois ans. Bien que cela soit à cette époque où le phénomène de réactance psychologique est le plus marqué, cette tendance à nous rebeller contre ce que nous ressentons comme une atteinte à nos libertés perdurera toute la vie avec plus ou moins d’intensité suivant les moments et les individus.
Parfois ce phénomène est si irrationnel que nous sommes prêt à sacrifier une liberté plus grande pour conserver un acquis minime en regard du sacrifice consenti. C’est vous dire comme ce « moteur » est puissant.
Je vais vous citer un exemple historique :
Quand Edward Bernays, père controversé de l’industrie des relations publiques, qui à la demande des lobbies du tabac, a mis en place une campagne de communication présentant des femmes jeunes et jolies revendiquant la liberté de fumer associée à l’idée d’émancipation de la condition féminine pour parvenir enfin à lever le tabou tenace jusque là, de la consommation du tabac par les femmes. No comment !
Ce même phénomène entre aussi en jeu dans le cas où une chose se fait de plus en plus rare. Mais nous aurons l’occasion d’évoquer à nouveau la réactance psychologique car c’est un de mes sujets favoris… (asta la victoria siempre !)
Saviez-vous que ce qui est difficilement accessible stimule l’intellect ? Pourquoi donc la curiosité apparaît-elle aussi exacerbée chez l’enfant pendant cette fameuse « crise d’opposition » … ?
Voyez-vous d’autres exemples où la réactance psychologique entre en jeu en marketing ?
Bon je souhaite véritablement que vous puissiez prendre conscience de l’importance de toutes ces questions car si tel est le cas, vous serez conscient de la valeur de ces informations.
Bonjour et merci pour cette article agréable
et intéressant comme toujours
lorsque que tu parle de:
chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée
Cette réaction est-elle celle qui pouse a l’achat du prospect lors de présences d’offre limité dans le temps ou seulement pour les X premier?
En tout cas il y a toujours plein de test amusant a faire dans le marketing…
Tim
Bonjour Tim !
Oui tout à fait c’est exactement ce phénomène
qui rend l’achat irrésistible !
Merci à toi …
Amicalement,
Michael
Bonjour à tous !
Je pense que c’est une question d’actualité du monde, si ce monde a un certain équilibre de valeurs humaines, l’on comprend que tout surgissement de problème trouvera sa solution sans complication tout à fait naturellement.
Autrement dit : connaître son mal, c’est moitié guérie.
N’oublions pas qu’une mauvaise habitude ou tout autre vice appris au fil du temps à son effet et pour s’en défaire il faut prendre le versant inverse.
La réactance psychologique ou tout autres, sont tous liés à l’équilibre civilisationnel, question de relation et de confiance, il existe un fossé entre les masses d’aujourd’hui et leurs leaders qui paraissent conscient.
Il y a eu pénurie (trois décennie passée) de sucre dans le monde et en France, tous les stocks dans les grandes surfaces disparaissés en un clin d’oeil, le Ministre a pris la parole pour expliquer qu’il y a un manque et nous sommes disposés à donner 1Kgs de sucre par jour à chaque français. Le lendemain tous les stocks en grande surface n’ont presque pas bougé.
Le devoir est de prendre conscience pour vivre et laisser le droit aux autres de vivre.
Bonjour !
@ Abdallah
Merci pour votre commentaire !
Oui ces phénomènes sont de l’ordre de la psychologie sociale.
Ce que vous appellez « équilibre civilisationnel »
Amicalement,
Michael
Merci pour vos infos, Michael, toujours très intéressantes…
Moi je pense que ce phénomène de réactance psychologique (donc lié au peur du manque) explique aussi que les superbes mannequins et autres top modèle nous fassent tous rêver un peu…qui n’a jamais eu envie d’aller souper au bras de Claudia Shiffer (par exemple).
Non?
Bonjour !
@ Bernard
Oui tout à fait…
La réactance psychologique
a aussi un impact dans le domaine de la séduction.
à chaque fois que notre liberté de choix est limitée
l’objet moins accessible devient plus attirant de ce fait.
Amicalement,
Michael
Il est bien connu que dans le marketing les mots ont un impact fulgurant s’ils sont bien choisi.
Les meilleurs marketeurs sont de fins psychologues…
Cordialement
[...] la réactance psychologique n’a plus de secrets pour vous… Et je vous ai présenté le site de mon ami sur le [...]
Bonjour à tous,
Le sujet est très intéressant et les commentaires aussi.
Moi je travaille sur le sujet de la réactance (sujet de recherche) depuis deux ans et je cherche des références qui lient réactance et vente!
Quelques idées?
Remerciements
Bonjour !
@ thierry
oui les mots peuvent avoir un impact fulgurant !
@Youssef
à s’intéresser aussi précisément à ce sujet ! 
à ma connaissance nous ne sommes pas nombreux
(hormis nos lecteurs lol)
Voilà pourquoi je suis enchanté de faire votre connaissance !
Je répondrais à toutes vos questions par email
pour accéder à mon adresse il suffit de vous inscrire à la newsletter !
Sinon je prépare pour bientôt de nouveaux articles sur ce sujet…
Amicalement,
Michael
ps merci pour vos commentaires !
Nous venons d’assister à un bel exemple de l’usage (volontaire ou non) du paradigme de réactance par les médias:
Afin de faire approuver par l’opinion publique la loi sur la répression de la négation des génocides, les médias nous présentent l’indignation du peuple turc, et des manifestations de turcs condamnant ce projet de loi. Réaction de mon collègue de travail, je vous la donne en mille : « ce n’est quand même pas aux turcs de dicter la législation française, ON FAIT CE QU’ON VEUT! ». Voici la raison pour laquelle mon collègue est favorable à la loi anti-négationnisme : parce que d’autres sont contre, et que notre liberté est de voter cette loi.
Merci à la sociopsychologie de permettre une lecture de ces phénomènes.
Tout à Fait David !!
C’ est un excellent exemple !
Ce « truc » est très utilisé en marketing politique …
Merci pour le commentaire