Psychologie de la vente : vous ne connaissez pas la réponse ?
Comment réagir à une question dont vous ne connaissez pas la réponse ? Par exemple dans un entretien de vente ? Hum … c’est une très bonne question, et vous qu’en pensez-vous ?
Quand vous cherchez à convaincre des clients, des fournisseurs, des partenaires, des investisseurs. Vous vous exposez forcément à une multitude de questions. Ne pas connaître la réponse à une question ne doit pas devenir embarrassant. C’est plus facile à dire qu’à faire !
Alors voici des astuces permettant de bien réagir à une question dont vous ne connaissez pas la réponse :
Prenez un moment pour bien réfléchir à la question. Vous pouvez par exemple dire : « Hum … C’est une très bonne question ! » Considérez la question comme une ouverture, la personne en sera valorisée.
Si vous ne connaissez pas la réponse soyez honnête. Vous pouvez dire par exemple « C’est une question qui mérite un examen : je reviens vers vous bientôt avec plus de détails … »
Rebondissez sur la question et élargissez le point de vue : « Oui c’est vrai et vous que pensez-vous de ça ? Pensez-vous que ce soit possible ? »
Si vous n’êtes pas certain de la réponse il vous suffit simplement de dire : « C’est un domaine que nous explorons et voici notre hypothèse … »
Ne surtout pas tenter de rouler votre interlocuteur dans la farine en essayant de faire croire que vous connaissez la réponse. C’est le meilleur moyen de perdre en crédibilité.
Reconnaître une question dont vous n’avez pas la réponse comme une ouverture et un élément constructif et c’est la meilleure conduite à adopter. Et vous, comment réagissez-vous ?
Bonjour,
j’ai rencontré à quelques reprises cette difficulté dans le cadre du management de mes collaborateurs.
En général, j’adopte une posture de réflexion temporaire, pour finir par lui demander lui, quelle serait la réponse à sa question. A partir de celle ci, je construit une réponse, en laissant la place, si celle ci ne suffit pas, à un complément d’information ultérieur que je me fais un point d’honneur à donner.
Mais ce qui fonctionne en situation hiérarchique fonctionne t’il dans le cadre d’un échange commercial?
Amicalement,
Jean Michel
Bonjour à tous !
C’est exactement ça, il faut être souple, fin et compréhensible et il ne faut donner d’éloge que s’il y a mérite.
J’ai appris avec le père de la spsychologie américaine Dale Carnegie que si vous avez quelque chose à vendre, en présence des autres concurrents, il ne faut pas être trop convaincant, il faut laisser le preneur prendre lui même la défensive de votre produit.
Salutations ! Abh. NASRI
Bonjour !
@ Jean-Michel
Oui ça marche …
Car même dans un échange commercial
il est impossible d’avoir réponse à tout.
Alors autant adopter la conduite la plus constructive !
@ Abdallah
Dale Carnegie est un personnage important.
Je n’irai pas jusqu’à dire « père de la psychologie américaine »
Vous avez raison de conseiller cette lecture !
Merci !
Amicalement,
Michael
Bonjour,
je trouve ça très destabilisant, j’essaie d’éluder en y revenant plus tard avec les bonnes réponses mais c’est aussi gênant qu’un trou de mémoire au moment ou la réponse doit être précise.
amicalement,
babs
Bonjour !
@ Babs
je comprend que c’est destabilisant pour vous …
C’est justement l’objet de l’article
« dédramatiser » la chose !
En fait il est impossible d’avoir réponse à tout !
Alors autant prendre les choses du bon côté.
Amicalement,
Michael
[...] je vous ai donné une astuce à propos de la conduite et le comportement à tenir lorsque vous ne connaissez pas la réponse à la question de votre [...]