Psychologie : le paradoxe de la négation
Voilà cet article pour vous évoquer un étrange paradoxe de la psychologie. Si je vous dis :
Ne pensez pas à un éléphant bleu
Vous allez nécessairement penser à un éléphant bleu, car le terme éléphant bleu est contenu dans la phrase. C’est assez surprenant d’en prendre conscience car beaucoup d’entre nous utilisent la négation pour se motiver par exemple. Ce qui donne à peu près ceci : je ne dois pas fumer, je ne dois pas tomber, ne soit pas timide etc.
Or franchement utiliser la négation de cette façon ne peut que rendre la tâche difficile. Comment ne pas avoir envie de chocolat si on se répéte sans cesse : ne mange pas de chocolat, ne mange pas de chocolat ? C’est une façon de se placer involontairement la tentation juste sous le nez en permanence. non ?
Selon les praticiens de l’hypnose et de la PNL la formulation négative serait même complétement ignorée par notre inconscient. Voilà pourquoi ceux-ci utilisent des phrases positives du genre « vous êtes détendu » plutot que « vous n’êtes pas stressé ». Et qu’ils conseillent de s’adresser à soi-même et aux autres de façon positive pour une meilleure communication.
Mais voilà si la clé tient uniquement à la formulation positive alors n’est-ce pas trop facile ? Bien si… surtout qu’il y a des cas où la suggestion négative peut se révéler encore plus irrésistible… Si vous saupoudrez l’ensemble avec de l’interdit par exemple.
Avez-vous déjà observé la fascination que peut provoquer l’interdit chez un enfant ?
C’est assez surprenant de découvrir que c’est au stade où l’enfant prend conscience de l’interdit qu’émerge également chez lui la curiosité intellectuelle (peut être l’objet d’un prochain article ! ).
Bon voilà pour l’ouverture de la piste et vous savez que votre avis est le plus important… Parce que tout simplement si je radote tout seul, il faut me le dire aussi !(c’est important … 
)
Tiens c’est marrant je suis justement en train
d’essayer de ralentir de fumer …
Dois je dire « je respire mieux » à la place de je ne dois pas fumer c ça ?
Bonjour !
@ Biboun
Oui l’idée est là …
Bon courage !
Amicalement,
Michael
Voilà pourquoi, dans le petit « disclaimer » sous un formulaire d’opt-in, on ne devrait probablement pas écrire quelque chose du genre « Vous ne recevrez jamais de SPAM », « vos données ne seront pas vendues », etc…
Du principe psychologique évoqué plus haut découle un principe marketing en permanence violé sur une grande partie des sites e-commerce… Pourquoi ? N’est-ce pas étrange ?
Dushan, qui passait par là et qui, sur le coup, a plus de questions que de réponses ! ^^
cite= »C’est assez surprenant de découvrir que c’est au stade où l’enfant prend conscience de l’interdit qu’émerge également chez lui la curiosité intellectuelle (peut être l’objet d’un prochain article ! ). »
Ce sujet à l’air très intéressant, en effet!
Bonjour !
@ Dushan
Oui c’est vrai
en disant « vous ne recevrez jamais de spam … »
on ne peux empêcher l’idée même du spam d’intervenir.
De même avec « votre email ne sera pas vendu. »
Bon tout de même pour relativiser précisons que la négation à une valeur fonctionnelle et que la majorité aura saisit la fonction de votre message. Mais l’inconscient lui ne pourra s’empêcher d’évoquer le spam.
Je pense qu’il est peut être mieux (du point de vue de la PNL) de dire « votre email restera confidentiel et en sécurité »
@ djib
Oui c’est surprenant !
Amicalement,
Michael
J’ai pas put finir l’article sans mangé un chocolat.
si c’est Véridique.
On remarque aussi certaine personne qui use de la négation et des interdit pour attirer l’attention.
par exemple:
« Ne cliquer pas sur ce lien » (en signature)
« n’ouvrez pas ce message sauf si… » (en titre de mail)
…
Bonjour !
@ Timothée !
Oui moi aussi j’adore le chocolat
…
Amicalement,
Michael
[...] avez ensuite découvert l’étrange effet de la forme négative en psychologie avec la formule magique : « ne pensez pas à un éléphant bleu » [...]
Pour pousser encore la réflexion, la meilleure manière de faire passer une suggestion dépendra également de l’attitude / l’état mental de la personne.
Il est important d’observer si notre interlocuteur est plutôt en structure d’accord ou de désaccord.
Je m’explique, prenons l’exemple d’une personne stressée avant de passer un examen.
Nous avons plusieurs façons de nous adresser à elle:
Option 1:
« Arrête de stresser, t’inquiète, c’est pas grave, faut pas dramatiser, c’est pas le fin du monde ».
-> Totalement inutile, comme Michael l’a très bien expliqué dans cet article (sauf si vous voulez terroriser un rival…)
Option 2:
« Cela va se passer à merveille, détends-toi, respire profondément. »
-> C’est déjà mieux, mais cela fonctionnera plus ou moins bien selon les cas: soit la personne est en structure d’accord par rapport à vous et ce sera nickel, soit votre « ordre » (détends-toi), va provoquer automatiquement un certain degré de résistance. Dans le cas d’une personne vraiment en structure de désaccord (normal, puisqu’elle est stressée), vous allez probablement la stresser encore plus !
Option 3 (mode jedi on):
« Cela va se passser très bien. Mais ne te détends pas (pause) trop vite. »
Cette formulation un peu spéciale nécessite un très bon timing, et la pause entre les 2 parties est cruciale !
C’est un peu magique car, si la personne est en structure d’accord, ça passera nickel, tandis que si la personne est en structure de désaccord, elle va résister automatiquement à la première partie (« ne te détends pas »)… puis à la deuxième (« trop vite ») ! En se détendant… mais pas trop vite
Tandis que son esprit conscient sera également satisfait, car le sens de la phrase reste ok.
Voilà comment on peut transformer en outil ce paradoxe de la négaation. Délicat à maîtriser… mais très puissant.
Il y a quelques jours, j’expliquais cela à un ami plutôt futé tandis que nous bavardions autour d’une bière.
J’ai à peine fini, qu’il se retourne vers une jolie fille, la regarde et lui dit: « Arrête donc de me regarder comme ça, je ne suis pas une friandise ! »
… je lui donne un 10 sur 10
Merci Dan !
C’est vraiment très intéressant !
Je pense qu’il y a des cas ou la négation fonctionne même si la personne en question est en structure accord ou en désaccord.
Pour toute personne qui aime la vie et qui souhaite rester en vie:
Si vous lui ordonnez:
Ne boit pas cette eau, car elle est empoisonnée. Elle sera obligée de le suivre, qu’elle le veuille ou non.
Pour commenter cet article et les précisions de Dan sur « la structure d’accueil ou non » de la personne à qui est délivrée le message, j’ai un témoignage personnel. Il n’est pas « marketing » à proprement parler, mais il en relève. Il se trouve que j’ai écrit pendant longtemps des discours voire des communiqués de presse d’une boîte du CAC. Dans les 2 cas, il s’agit de convaincre d’une part un public large, mais pas forcément acquis surtout à l’interne, d’autre part un public ciblé qui méfiant par nature mais qui a une importance stratégique.
1/ 1er cas : les discous et autres éditoriaux pour l’interne. Mon boss était spontanément porté sur un langage employant beaucoup la forme négative. S’il m’arrivait de « corriger » pour m’en tenir à une formulation positive, je ne respectais pas son langage… et il s’en apercevait ! Donc utilisation de forme négative, le plus fréquemment. Pour autant les études quali menées sur un public interne ont démontré que ce discours passait relativement bien. Pourquoi ? Parce-que c’est la parole du chef, celui qui a l’autorité et qui doit montrer la voie. Il est donc perçu comme important, voire rassurant dans son ton « impératif ». A titre d’exemple, souvenez-vous de la formule du Pape Jean-Paul II à son élection : « N’ayez pas peur ! » Cette phrase, citation du Nouveau testament, est restée « attachée » à la personnalité de JP II et délivrait un message d’espoir, perçu avec enthousiasme. Donc la formulation « négative » adressée au grand public, dont on ne connaît pas la structure mentale d’accord ou de désaccord, peut avoir un impact extrêment positif. Tout dépend de la légitimité de celui qui l’emploie.
2/ Les communiqués de presse et autres discours qui lui sont adressés. L’objectif premier d’un communiqué est que la presse reprenne le plus possible votre formulation. Dans ce cas, vous « vendez » votre message d’entreprise à un public difficile et défiant vis-à-vis des entreprises en général. Donc structure de désaccord manifeste et continuelle. Dans ce cas, la formulation positive est de rigueur, le choix des mots se travaille longuement. Mais, pour éviter la défiance, il est aussi important de « ne pas mentir » c’est-à-dire de « sur-promettre » sous peine de s’attirer les foudres de ladite presse. La formulation négative SUR CERTAINS POINTS est alors stratégiquement décisive pour justifier tout le discours positif préalable. D’où la difficulté de l’exercice.
Voilà, c’était la contribution du jour, non d’une « marketeuse » mais d’une « communiquante » !
Ah que j’aime les commentaires comme celui de Dan, clair et illustré avec des exemples!!! Sympathique. Merci.
zut ça m’interpelle.
Exercice pratique :
que penser d’un homme qui vous dit « je ne veux pas que tu crois qu’on se remettra un jour ensemble », moi ça m’embrouille, et, « je ne peux pas commencer autre chose tant que je n’ai pas la certitude que je peux continuer ou arrêter avec X », là j’hésite sur sa santé mentale, un conscient très barricadé?
merci